Por Jorge Nahas, diretor de O Melhor da Vida
Se as suas últimas campanhas de incentivo às vendas não estão devolvendo os resultados esperados, talvez seja o momento de você rever suas práticas e entender o que está dando errado. Uma boa campanha de incentivo deve unir os vendedores e fazer com que eles trabalhem juntos pelo mesmo objetivo. Deve despertar o desejo por bons resultados com uma pitada de competitividade para desafiar os profissionais. Mas como chegar ao plano perfeito?
Antes de pensar em ações de incentivo, é importante fazer algo que poucos líderes fazem: planejar estratégias que estejam de acordo com o perfil dos profissionais da própria equipe. Para ser assertivo no planejamento, você precisa conhecer a sua equipe, entender quais são seus principais “drives” e seus objetivos mais ambiciosos de carreira. Conhecer bem seus funcionários pode aumentar consideravelmente o sucesso da sua ação, pois assim você traça planos que vão de acordo com o estilo de trabalho e perfil da equipe.
Para começar, é importante ter em mente que uma boa campanha de incentivo não tem nada a ver com complexidade. Pelo contrário, quanto mais simples são as regras e objetivos da campanha, mais fácil os colaboradores vão entender o que precisam fazer e começar a correr atrás dos próprios resultados. Esqueça as complicações e infinitas regras como “para ganhar esse prêmio, primeiro tenho que vender isso, além desses itens e não estes e eles devem incluir estes outros itens etc.”. Essa é a receita certa para a confusão, não para bons resultados.
Nesse caso, menos é mais e quanto mais simples e acessível, mais atraente é a sua campanha de incentivo. Dessa forma você evita desperdício de tempo, esforço, dinheiro e novos negócios.
Com a campanha definida, é hora de educar seu time e compartilhar a nova ideia de campanha. Por mais simples que seja a sua estratégia, é extremamente importante dedicar um tempo para falar com a equipe e explicar como vai funcionar a nova campanha. Programas de incentivo não se vendem sozinhos. Muitas vezes, ótimas campanhas de incentivo não foram tão bem porque seus idealizadores não conseguiram transmitir todos os benefícios da nova estratégia ou não foram gerenciados adequadamente. Por isso, eduque sua equipe antes de dar início a sua campanha.
O próximo passo para colocar sua campanha de incentivo no caminho certo é ter em mente um dos pontos mais importantes de todo o processo: o reconhecimento. As premiações são muito importantes para motivar e engajar a equipe, mas o maior motivador no ambiente de trabalho ainda é o reconhecimento. Se os seus vendedores estão atingindo suas metas e entregando ótimos resultados, eles devem ser premiados sim, mas essa não pode ser a única forma de reconhecimento adotada. Estudos psicológicos já mostraram que a busca por reconhecimento pode, por si só, fazer a diferença no desempenho dos vendedores.
E falando em recompensas, este é outro ponto que precisa de atenção. Os prêmios que oferecemos nas campanhas de incentivo têm grande peso na atração e engajamento do time. Ao invés de oferecer mais do mesmo, como dinheiro ou bens materiais, considere apostar em experiências que toquem o lado emocional dos vendedores e contribua para momentos inesquecíveis na vida deles, dando ainda a oportunidade de compartilhar esses momentos com pessoas especiais.